カラーバス効果・カクテルパーティー効果とは

カラーバス効果とは、特定のことを意識し始めると、日常の中でその特定のことに関する情報が自然と目に留まるようになる現象のことをいいます。
特に聴覚に関する現象（騒がしい状況や多くの人が雑談をしている中でも、自分に必要な声（興味のある部分）はしっかりと聞き取れるようになる現象）のことをカクテルパーティー効果といいます。

美容室・サロン経営への活用

ペルソナ設定（詳細な顧客ターゲット設定）

ペルソナ設定とは、「集客したい理想の顧客像」を詳細に作りあげることです。ペルソナ設定は美容室・サロンを経営する上で実施すべき施策の一つとして挙げられることが多いですが、これはカラーバス効果を活用した施策です。（ファッション誌・ブログ・サプリ販売等でもよく活用されます）
「技術力に自信があります！」と宣伝しても、くせ毛に悩んでる人の目には全く留まりません。誰にでも当てはまるような宣伝をした場合、結果として誰の目にも留まらないことになってしまいます。
性別・年齢・職業・収入・家族構成・趣味・行動パターン等まで詳細に設定することで、情報が溢れる世の中でもターゲット顧客が自然と情報をキャッチしてくれるようになります。溢れる情報の中に埋もれないような、特定の人物に向けたキャッチフレーズを作ることが重要です。

店舗コンセプトの明確化

ペルソナ設定をした後は、それに基づいて店舗コンセプトを明確化すべきであると言われます。「なんでも得意です！」とアピールするよりも、「トリートメントが強み」「縮毛矯正が強み」「ショートカットが強み」等、具体的なコンセプトを作り上げていくことが重要です。
例えば縮毛に悩んでいる顧客の場合、特に積極的に美容室を探していない日常の中でも縮毛矯正に関する記事や広告に目が留まりやすくなり、来店のきっかけになります。

ハロー効果とは

ハロー効果とは、ある事象を評価する際、その事象が持つ「目立つ特徴」に評価が引きずられて、評価が歪んでしまう現象のことをいいます。
「有名大学卒で英語ペラペラの人物」と聞くと「仕事ができそうだ」という印象を抱いたり、「大企業と取引実績があり本社が丸の内にある会社」を「信頼できそうな会社」と認識したり、人間は無意識に評価してしまうことがあるかと思いますが、これはハロー効果の代表例です。

美容室・サロン経営への活用

有名人の広告起用

大手美容サロンの場合はハロー効果を狙って、有名人を起用して美容サロンや自社ブランド商品の広告宣伝を実施できますが、費用が莫大にかかるため通常は困難です。
そこで代替的な手段として、イメージの良いインフルエンサーや大学生モデルにカットモデルを依頼したり、商品紹介を依頼したりするケースが多くあります。

サロンの清潔感・従業員の身だしなみ等の徹底

トイレ・天井・空調等、細かいところまで掃除が行き届いており清潔感のある美容サロンであれば、ハロー効果により施術もきっちりしているのではとの印象を与えることが出来ます。
また、従業員の身だしなみにも同様の効果があるため、サロンのコンセプトに一致したオシャレな服装・髪型にすることで、ハロー効果が強く発揮されます。

電話で予約を受ける際の言葉遣いや、話し方にも注意が必要です。受け答えがしっかりしている美容サロンであれば、施術もしっかりしているはずとの印象を与えることが出来ます。

ホームページの作成・プロフィール写真の掲載

ホームページが作成されており、かつホームページの内容がオシャレで充実（メニューや料金体系の詳細な明示、豊富な画像を用いたサロンの紹介など）していれば、ハロー効果により信頼できる美容サロンという印象を与えることができ新規集客に繋がります。逆に、ホームページの内容がイマイチの場合、マイナスの印象を与えることになるため注意が必要です。
ホームページには、スタイリストやアシスタントのプロフィール写真を掲載することも重要であり、オシャレで清潔感があり笑顔の素敵な写真を掲載することで、美容サロンの売上が上がった例は多数あります。写真は潜在的な顧客を含めたお客様に親近感を与え予約時のハードルを下げることにも繋がるため、できるだけプロの写真家に依頼して自然な笑顔の写真を撮影してもらうのがお勧めです。逆に、スマホで適当に撮影した写真を掲載してしまうと、マイナスの印象を与える場合もあるため注意が必要です。

ザイオンス効果とは

ザイオンス効果とは、接触する機会が増えるごとに、対象となる人や企業、商品に対する抵抗感がなくなり好感を抱く効果のことをいいます。
テレビCMでよくみる商品が、近くのスーパーで置かれていると安心感を覚えたりすることがありますが、これはザイオンス効果によるものです。
ただし、やみくもに接触回数を上げればよいというわけではなく、接触回数が10回を超えたあたりから好感度は横ばいになると言われています。

美容室・サロン経営への活用

SNSによる接触回数の増加

美容室・サロンによっては、来店していない期間もお客様との接触回数を増やすために、新規のお客様とInstagramのアカウントを交換して、以下のような施策を実施しているケースがあります。これはザイオンス効果による好感度アップを狙って実施しているものです。
●お客様の投稿に対して友人のようなコメント（営業感のない自然なコメント）を定期的に実施する
●営業感のないプライベートな内容を含む投稿を定期的に実施し、お客様に自分の投稿を見てもらう

ニュースレターの送付

再来店率をアップするために、来店されたお客様に対して来店3日後を目安に感謝レターを送付したり、定期的にニュースレター送付したりする施策も有名ですが、これもザイオンス効果による好感度アップを狙って実施されるものです。
ザイオンス効果を最大限に発揮するためには、送付のタイミングの工夫や、顔写真の掲載、手書きで親近感を出す等が重要になってきます。

無料のアフターケア

無料（もしくは超低価格）のアフターケアメニューを作成し、顧客の来店回数を増やすという施策がとられることもあります。

ツーブロックメンテナンス、ヘアアレンジ一回無料、前髪カット等、滞在時間が短く労力のかからないメニューを提供し、通常業務への負担を最小限にしてお客様との接触回数を増やすことが肝要となります。ただし、これは優良顧客との接触機会を増やすための施策であり無料メニュー目当ての顧客を増やすことが目的ではないため、客単価が低下することが無いよう留意して実施する必要があります。

その他の接触回数アップ施策例

●パーマとカラーや、パーマとトリートメントを敢えて別日で実施し、来店回数を増やす。（ただしお客様は移動時間含め施術にかかる拘束時間が長くなるため慎重な検討が必要です）
●定期的なメンテナンスの必要性を強調し、カットのタイミングよりも早い周期での来店を促す
●高級ヘアアイロン等の美容器具のレンタルを実施する（返却のために必ずお客様が再来店する）
●お客様専用のトリートメント剤のキープを実施する（飲食店のボトルキープのようなイメージ。同時にお客様専用という特別感も与えられます。「返報性の原理」）

松竹梅の法則とは

松竹梅の法則とは、商品を3つの価格帯に分けて展開した場合、多くの人が真ん中の価格帯の商品を購入する傾向にあるという法則です。
かなり有名な法則ですが、うまく活用すれば効果は十分に期待できます。

美容室・サロン経営への活用

活用方法はいたって簡単で、以下の例示ように3段階のメニューを用意するだけです。真ん中の価格帯を目標とする客単価に設定することが重要です。（ただし、メニューの数を増やし過ぎるとメニュー構成が複雑になりシンプル・分かりやすさを好むお客様から嫌わる可能性があるため注意が必要です。「決定回避の法則」）

ヘッドスパのコースを3段階用意する

トリートメント剤のランクを3段階用意する

カットメニューを3段階用意する

●スタンダードカット
●シャンプー・トリートメント付カット
●ヘアエステ付きカット

決定回避の法則とは

決定回避の法則とは、選択肢が多すぎると人間は決断力が低下し、その中から１つのものを選べなくなるという心理法則のことをいいます。
同じ店舗で日にちを分けて「24種類のジャム」と「6種類のジャム」を販売し売れ行き調査をした実験が有名ですが、「24種類のジャム」の方が集客率は高かったものの実際の購入率は非常に低く、「6種類のジャム」の場合の約10分の1程度の結果となりました。

美容室・サロン経営への活用

あらゆるお客様の要望にお応えするためにメニュー数は多い方が良いという考え方もありますが、以下点の理由からメニュー数を絞った方がメリットが大きいです。
●決定回避の法則により、お客様にストレスを与えることを避ける。
●メニュー数が多ければ、店舗のコンセプトやペルソナ設定がブレてしまい、「カラーバス効果」の観点からも好ましくない。
●メニュー数が多ければ、ディスカウントストアのような安っぽい印象を与えてしまいます。
●低単価メニューを他のメニューとのセットでのみ販売することで客単価の上昇を狙える。

返報性の原理とは

返報性の原理とは、ほかの人から何かをもらうと自分も相手に何かを返すべきと感じる心理現象のことをいいます。
アパレルショップで店員に時間をかけて丁寧に接客してもらい何着も試着した場合、「やっぱり買いません」とは言い出しづらく、何か買ってしまった経験のある方も多いのではと思います。

美容室・サロン経営への活用

特に固定客・優良顧客に対して、他の顧客よりも明確に「特別扱いしていますよ」というメッセージが伝わる施策がとられることがあります。これは返報性の原理を利用して、次回の来店に繋げたり商品購入率を高めたりするための施策であるといえます。
●選ばれた顧客のみが知る特別メニューの提示
●VIP会員は年〇回、サロンでのスタイリング無料
●「特別に」通常客よりも少し長くマッサージする
●「特別に」サンプルを無料配布する
●VIP会員は色の違うタオルを使う
●VIP会員は必ず店長がお出迎え、お見送りする

全員に実施するわけではなく、あなただから「特別に」実施しています、という点が伝わるような施策であることが重要です。
ただし、あからさまに見返りを求めると、返報性の原理がうまく働かなくなるため留意が必要です。

初頭効果・親近効果とは

初頭効果とは、人は最初に示された情報が最も印象に残りやすい効果のことをいいます。第一印象が大切であり、最初のイメージを覆すのは非常に困難であるといわれています。
親近効果とは、最後に示された情報が頭に残りやすい効果のことをいいます。初頭効果と対になる効果であり、「終わり良ければ総て良し」という言葉があるように、こちらもイメージしやすい効果ではと思います。

美容室・サロン経営への活用

初頭効果

いくら技術が良くても、第一印象が悪くては初頭効果により再来店率が極めて低くなると言われています。初頭効果で失敗しないように以下のような点は、最大限気を付けておく必要があります。
●電話対応の丁寧な言葉遣い
●入口の清潔感
（噴水効果ともいわれますが、入り口に魅力的なコンテンツを配置する事によって、多数の顧客を呼び集める効果があります）
●従業員の服装やメイクの清潔感、笑顔、明るい立ち振る舞い
●店内の匂い、音楽
●鏡の汚れ、お手洗い汚れ、天井や照明のホコリ等、清掃の徹底
●新規カウンセリングの徹底

親近効果

初頭効果と同じで、最後に気持ちよく帰って貰えなければ、再来店率は極めて低くなります。親近効果をプラスに発揮するために、以下のような施策が有効だと言われます。
●最後のヘアセットは徹底的にこだわ
●店の外に出てお見送りす
●会計時のための待合空間を作り、居心地の良いソファに座って頂き感謝の旨とともに簡単なコミュニケーションを取りながら会計をする

テンション・リダクション効果とは

テンション・リダクション効果とは、重要な決断や行動をするときに緊張し、その緊張感から解放されると、人は注意力が散漫になって、無防備な状態になってしまうことをいいます。
例えば、あれこれ悩んで非常に高価なカバンの購入を決定した後、店員からカバンの手入れ用品やアクセサリー等の付属品を勧められると、財布の紐が緩んで「ついで買い」してしまう傾向にあります。

美容室・サロン経営への活用

思い切って高価なセットコースをご予約されたお客様には積極的に物販を進めた方が良いといわれますが、これはテンション・リダクション効果を活用した施策です。
商品の購入可能性が高まる上、商品の使用によりお客様の髪質等の「状態」が希望の状態に近づくことにより、リピート率向上にも繋がります。

損失回避性とは

損失回避性とは、人は無意識に得するよりも損することを避けようとする性質のことをいいます。例えば、購入した株が10%値上がりした場合にその株を売却して利益を確定することは容易いですが、逆に10%値下がりした場合にそのまま放置するとさらに損失が拡大する可能性があるにもかかわらず株価が元に戻ることを期待して損失を確定（損切）できる人は素人ではなかなかいません。
代表的な施策としては、「利用、購入しないことでこんな損失を被る可能性がありますよ」といったように、少し恐怖心を煽るような方法です。

美容室・サロン経営への活用

無料の状態チェック

新規のお客様に無料の髪質・毛根状態のチェックを実施し、同年齢の平均と比較してどうなのか、このままケアをしなければ数年後にどのような状態になるのかを説明し、必要なサービスメニューを納得の上で受けてもらう施策が取られることがあります。
この場合、関連商品の購入率も高まる傾向にあります。

途中で止めた場合の損失の強調

これはトリートメントを強みとしている美容室に多いですが、一定期間は継続して施術を受けないと今までの成果が消えてしまうことを強調し、お客様の再来店率をアップしようとする施策が取られることがあります。
途中でやめることによる損失の回避を促す施策ですが、やりすぎはただただ恐怖心を煽ることになり誠実性に欠けるため留意が必要です。

罰への欲求とは

罰への欲求とは、幸せなことが続けて起きると逆に不安に感じる人の心理現象のことをいいます。カラーバス効果とは、特定のことを意識し始めると、日常の中でその特定のことに関する情報が自然と目に留まるようになる現象のことをいいます。
例えば、商品やサービスについてメリットばかり説明されると、「本当にそうなのか？」と不安になり、購入を躊躇した経験のある方も多いのではないでしょうか。

美容室・サロン経営への活用

商品やサービス説明の工夫

商品やサービスの内容をお客様に説明する際には、メリットばかりを並べるのではなく、1つデメリットも添えることで安心感を与えることが出来ます。

ウィンザー効果への応用

「ウィンザー効果」とは、第三者の声を利用して信頼性を高める効果を言いますが、ヤラセ業者を利用して「すべて高評価ばかり」の状況であれば、リアルな信頼性を感じることができず、不安を感じることになります。
ウィンザー効果をうまく発揮させるためには、罰への欲求の心理現象も考慮して活用する必要があります。

スノッブ効果とは

スノッブ効果とは、多くの人が持っているものに対して個人の購買意欲が減少する効果のことをいいます。反対に、多くの人が持っていないもの、特別なものに対しては「希少性」「限定性」に魅力を感じ、購買意欲が増加します。
簡単にいうと、「他の人が持っているのとは違う物が欲しい」、「他人とかぶりたくない」という顧客心理のことです。

美容室・サロン経営への活用

この「希少性」「限定性」に魅力を感じる効果を利用した代表例として以下のようなキャッチフレーズがあります。これらもスノッブ効果を利用したマーケティング施策です。
●地域の希少性・限定性
〇〇県で唯一、〇〇県限定、日本先行販売
●地域の希少性・限定性
1日３組限定、先着５名様
●地域の希少性・限定性
今だけ30%オフ、1カ月間限定キャンペーン

ハンドワゴン効果とは

ハンドワゴン効果とは、多くの人が選択・支持しているものに魅力や安心を感じ、同じ選択をしてしまう効果のことをいいます。（スノッブ効果とは真逆の効果です。スノッブ効果：多くの人が持っていないもの、特別なものに対しては「希少性」「限定性」に魅力を感じ、購買意欲が増加する効果）

美容室・サロン経営への活用

クーポンサイトの口コミ数の増加施策

口コミ数が「10件以下」のサロンと「20件以上」のサロンでは、後者の方の集客力の方が明らかに高いといわれています。お客様に口コミを書いてもらうよう働きかけたり、時には業者を使って増加させる例もありますが、これはハンドワゴン効果を活用した施策です。

SNSのフォロワー数

ここ最近はInstagram等のSNSを利用した集客が活発に行われていますが、その場合はフォロワー数が非常に重要となります。フォロワー数が多ければ多いほど、ハンドワゴン効果により集客力が高まります。

予約調整

「いつでも予約できる店」ではなく「予約しづらい繫盛店」を演じるために、意図的に予約調整（希望時間は空いているのに空いていないと回答し、別時間にずらして貰う、等）するような施策も存在しますが、これもハンドワゴン効果を活用した施策であるといえます。加減が難しく諸刃の剣でもありますが、次回予約率のアップにも繋がる施策です。

ウィンザー効果とは

ウィンザー効果とは、本人や提供者が直接訴えかけるよりも第三者を介した口コミや情報の方が信頼性が増すという効果のことをいいます。
例えば、店長から直接「私はいつも君のことを本当に気にかけてるんだからね」といわれるよりも、同僚から「店長はいつも君のことを心配しているよ」と言われた方が、素直に受け取れます。

美容室・サロン経営への活用

お客様の声の掲載

ホームページに「お客様の声」を掲載している美容室・サロンは多く存在しますが、これはウィンザー効果を活用した施策の代表例です。
オーナー・店長自ら美容室・サロンの強みをアピールするよりも、第三者であるお客様に代弁してもらって信頼性のアップを狙っています。

クーポンサイトの口コミ

クーポンサイトの口コミもウィンザー効果が認められます。昨今は業者を使ったヤラセ口コミも多く信頼性に疑義があるとの見方もありますが、参考程度に信頼する方は多いと考えられます。
口コミ数は多い方が前述の「ハンドワゴン効果」と相まって信頼性が増します。
あからさまなステルスマーケティング（ヤラセ）を実施した場合は、逆に信頼性が低下するため注意が必要です。

カリギュラ効果とは

カリギュラ効果とは、禁止や制限を加えられると、かえって興味を持ってしまう人間の心理効果のことをいいます。
「絶対にこの箱の中身は見ないでください」といわれると、逆にどうしても見たくなってしまう衝動にかられる感覚はイメージしやすいかと思います。

美容室・サロン経営への活用

メニューのキャッチフレーズとして、カリギュラ効果が活用されることがあります。
●本気で髪質を改善したい人以外、このメニューは提供できません。
●このセットメニューを受けた人以外は、この商品を購入できません。
カリギュラ効果は、インパクトが強すぎるとかえって顧客数が減ってしまうため、慎重に検討する必要があります。

画像優位効果とは

画像優位性効果とは、文字や言葉だけで伝えるよりも、同時に画像を含んで伝えた方が記憶に残りやすく理解しやすい効果のことをいいます。
「百聞は一見に如かず」という言葉があるように、この効果は非常に高いので是非取り入れるべきです。

美容室・サロン経営への活用

文章でカラーのクオリティやカット技術を伝えても、全くイメージがわきません。美容室・サロンに関しては、ビジネスの特性上からも絶対に写真を用いて伝えるべきです。(Before / Afterの写真は代表例です)
画像優位性効果という観点から、Instagramは美容室・サロンの集客に向いているSNSなので、Instagramでの集客は積極的に実施すべきであるといえます。
サロンの紹介を行う際にも、「セット面〇面、明るく開放的な店内」と記載するよりもプロが撮影した店舗画像を掲載する方が一目で雰囲気が伝わり、実際にサロンに訪れた時にイメージと違うのではないかという不安感の払拭から予約率アップにも繋がります。